問い合わせが来ないホームページの共通点と直し方

「ホームページは何年も前に作った。でも、問い合わせが来た記憶がほとんどない」——支援の現場で、地方の中小企業の経営者からこの相談を受けない月はありません。多くの場合、次に出てくる言葉は「そろそろリニューアルすべきでしょうか」です。

ただ、私たちはその前に確認してほしいことがあると考えています。問い合わせが来ない原因は、大きく2つに分かれます。そもそも見られていない（流入の問題）か、見られているのに動いてもらえない（中身の問題）か。どちらが原因かによって、打ち手はまったく変わります。ここを確認せずにリニューアルへ進むと、費用をかけたのに問い合わせは増えない、という結果になりかねません。

この記事では、地方の中小企業のマーケティングを支援しているCRAFHが、原因の見分け方と、リニューアルの前に自社でできる直し方を整理します。

原因は2つしかない — 「見られていない」か「動いてもらえない」か

問い合わせという成果は、シンプルに言えば「訪問者の数 × 行動してくれる割合」の掛け算で決まります。掛け算なので、どちらかがほぼゼロなら結果もほぼゼロです。

流入の問題は、そもそもホームページに人が来ていない状態です。検索しても出てこない、社名以外のキーワードで見つけてもらえない、という状況ですね。この場合、ページの中身がどれだけ良くても問い合わせは発生しません。

中身の問題は、人は来ているのに、問い合わせという行動につながっていない状態です。何をしている会社か伝わらない、問い合わせ先が見つけにくい、スマートフォンで読みにくい——理由はさまざまですが、せっかくの訪問者を取りこぼしている状況です。

支援の現場で診断をすると、体感では「流入の問題」が先に見つかるケースのほうが多い印象です。ところが相談の段階では、ほとんどの方が「デザインが古いからでは」と中身を疑っています。見た目は自分でも気づけますが、アクセス数は数字を見ないと分からないからだと考えています。

まず現在地を数字で確認する — 2つの無料ツールで診断できる

原因の切り分けに必要なツールは2つだけです。どちらもGoogleが無料で提供しています。

• Googleサーチコンソール: 自社サイトが「どんな検索キーワードで、何回表示され、何回クリックされたか」が分かるツール（参照: Search Console の概要（Google公式ヘルプ））
• GA4（Googleアナリティクス4）: サイトに「何人来て、どのページを見て、どこで離脱したか」が分かるアクセス解析ツール

この2つを使った診断の目安を表にまとめます。

数字はあくまで目安ですが、「流入と中身のどちらから手を付けるべきか」の判断には十分です。まだツールを入れていない方は、GA4とサーチコンソール、中小企業がまず入れるべき理由で導入の手順から解説していますので、そちらを先にご覧ください。

「見られていない」場合の直し方 — 会社案内から「悩みに答えるページ」へ

流入が足りない場合、最優先で見直したいのは「どんな検索キーワードで見つけてもらうか」という設計です。

支援の現場でホームページを拝見すると、多くのサイトが「会社概要・事業内容・お知らせ」という会社案内の構成になっています。この構成で見つけてもらえるのは、社名を知っている人だけです。新規のお客様は社名ではなく、「山形 外壁塗装 費用」「◯◯市 税理士 相続」のように自分の悩みや地域名で検索します。その検索に答えるページがなければ、検索結果に出てくる理由がないわけです。

直し方の方向性は3つです。

• サービスごとにページを分ける: 1ページにまとめず、サービス×悩みの単位でページを作る
• 地域名をページに入れる: 対応エリアの地名をタイトルや本文に自然に含める
• お客様から実際に聞かれる質問に答えるページを作る: 営業や接客で毎回説明していることは、検索されている可能性が高い内容です

キーワードの選び方やページの作り方は、中小企業のSEO対策の始め方｜業者に頼む前に自社でできる7つのことで手順を詳しく解説しています。なお、検索経由の流入は施策から数ヶ月かかるのが普通です。数週間で判断せず、腰を据えて取り組むことをおすすめします。

「動いてもらえない」場合の直し方 — 訪問者は3つの理由で去っていく

訪問者はいるのに問い合わせがない場合、原因はページの中にあります。支援の現場で拝見してきた範囲では、取りこぼしの理由はおおむね次の3つに集約されます。

1つ目は、「誰の・何を解決する会社か」が数秒で伝わらないこと。 訪問者はページを開いて数秒で「自分に関係があるか」を判断すると言われています。トップページの最初の画面に、事業内容と対応エリアが一言で書かれているか。「豊かな未来を創造する」のような抽象的なキャッチコピーだけになっていないか。まずここを確認してみてください。

2つ目は、問い合わせへの道が細いこと。 問い合わせボタンがどのページからも1タップで押せる位置にあるか。電話番号はスマートフォンでタップ発信できるか。フォームの入力項目が多すぎないか——項目が多いほど途中離脱は増える傾向があるため、最初は名前・連絡先・相談内容くらいまで絞る価値があります。

3つ目は、信頼の材料が足りないこと。 顔の見えない相手に問い合わせるのは、思っている以上にハードルの高い行動です。代表やスタッフの顔写真、施工事例やお客様の声、料金の目安。この辺りが揃っているかどうかで、行動のしやすさは変わってくると考えています。

いずれも、リニューアルをしなくても既存サイトの修正で対応できることがほとんどです。

リニューアルは「最後の選択肢」— 順番を間違えると費用だけが残る

ここまでの改善を試したうえで、なおリニューアルを検討すべきケースはもちろんあります。スマートフォン表示に対応していない、自社でページの追加・修正が一切できない仕組みになっている、といった構造的な問題はその典型です。

ただし順番が重要です。支援の現場では、リニューアル直後のサイトについて「きれいになったのに問い合わせは変わらない」というご相談を受けることがあります。原因を診断しないままデザインだけを新しくすると、流入の問題はそのまま残るためです。

判断の流れとしては、次の順番をおすすめします。

1. サーチコンソールとGA4で原因を診断する（流入か中身か）
2. 中身の問題は既存サイトの修正で対応する
3. 流入の問題はページの追加・改善で対応する
4. それでも構造的な限界がある場合に、診断結果を要件としてリニューアルを検討する

この順番なら、リニューアルする場合でも「何を直すためのリニューアルか」が明確になり、制作会社への依頼内容も具体的になります。

まとめ — 「なんとなくリニューアル」の前に、原因の診断から

この記事のポイントを整理します。

• 問い合わせが来ない原因は「見られていない（流入）」か「動いてもらえない（中身）」の2つに分かれる
• 原因はサーチコンソールとGA4で診断できる。どちらも無料で導入できる
• 流入の問題は、会社案内型の構成をやめ「悩みに答えるページ」を増やすことから
• 中身の問題は、「何の会社か数秒で伝わるか・問い合わせへの道は太いか・信頼材料はあるか」の3点を見直す
• リニューアルは診断→既存サイト改善の後に検討する。順番を間違えると費用だけが残りかねない

ホームページは、作って終わりではなく育てていくものだと私たちは考えています。まずは自社の現在地を数字で眺めてみることから始めていただければと思います。

「うちの場合はどちらが原因か分からない」という方は、お気軽にお問い合わせください。現状のデータを拝見して、優先すべき改善からご提案します。